Openheid verandert wereld tussenpersonen




tussenpersonen Vanaf oktober 2009 moeten de hypotheek- en assurantieadviseurs met de billen bloot. Bij elke hypotheek of complexe verzekering moeten ze de klant precies vertellen hoeveel provisie zij erop verdienen. Dit stelt de wet financile dienstverlening (wfd). Naar verwachting leidt dit tot een ware prijzenslag. Consumenten kunnen hierop een voorschot nemen door ook nu al inzicht te eisen. In de hoogte van de provisie, maar ook wat de adviseur ervoor doet.


De 16e Hypotheken Event heeft afgelopen week weer een bonte stoet hypotheekadviseurs getrokken. Bij een lezing over beloningtransparantie blijft het echter relatief stil. De boodschap is dan ook weinig optimistisch: Klanten gaan straks met u in discussie over uw beloning, u gaat concurreren op prijs, uw marges dalen en er verdwijnen advieskantoren. Wim Oeben, directeur Dullemond Bedrijfsadvies, roept zijn gehoor op tot een groter urgentiegevoel. De gouden tijden zijn voorbij.


De weerzin van veel tussenpersonen tegen transparantie van de beloning is begrijpelijk. Ze zijn gewend dat de consument geen zicht heeft op de hoogte van de provisie. Er zijn bovendien weinig consumenten die weten dat uiteindelijk zj die provisie betalen, omdat deze in de kosten van een polis of hypotheek zit verwerkt. Wat niet weet wat niet deert. Ongemerkt konden tussenpersonen zo de producten slijten van die verzekeraar of hypotheekverstrekker die hun de hoogste provisie bood. Dat het product voor de klant daarbij niet de beste keus was, was secundair. Natuurlijk bestaan er ook tussenpersonen die tegen die verleiding bestand zijn, maar zie die maar eens als consument te vinden. Aan de glimlach zie je het niet.


Verwijst bedrijfsadviseur Oeben de gouden tijden voor het intermediair naar het verleden, voor de consument lijkt de zon eindelijk te gaan gloren. Als je Oeben mag geloven plukken ze straks niet alleen de vruchten van de komende prijsconcurrentie iedere tussenpersoon wil zijn klanten een scherpe provisie voorhouden maar ook van een beter financieel advies. Op het verkopen van een polis of hypotheek is immers straks minder te verdienen. Oeben: De toegevoegde waarde zit niet langer in het product, maar in het advies. Hoe je je daarin kan onderscheiden? Allereerst door transparant te zijn over de beloning straks wettelijk verplicht maar ook door te vertellen wat je ervoor doet.


Nu al shoppen

Als consumenten inzicht in de hoogte van de provisie krijgen, gaan ze vragen stellen, meent Oeben. Lastige vragen. Wat de adviseur precies voor dat geld doet. Of dat het niet een beetje minder kan. Bij een onwelgevallig antwoord, kunnen consumenten naar de volgende tussenpersoon stappen. Overigens is deze tactiek ook nu al toe te passen. Tussenpersonen zijn transparantie weliswaar nog niet wettelijk verplicht, de consument kan er al wel om vragen. Er zijn ongetwijfeld adviseurs die nu al openheid over hun provisie willen geven.


Dit gaat eerder spelen, beaamt ook Oeben. Kijk naar internet, naar bijvoorbeeld Hypotheekplaza.nl waar consumenten een belangrijk deel van de provisie retour krijgen. Op internet zijn bijvoorbeeld ook al spelers actief die de afsluitprovisie helemaal schrappen. De bedrijfsadviseur mist dan ook het urgentiegevoel bij tussenpersonen. Wacht niet tot 2010, dan krijg je een cultuurshock. Per saldo is dit een bedreiging. Het biedt alleen kansen aan diegene die zich aanpast.


Die aanpassing zal vooral gevolgen hebben voor de kwaliteit van het advies. Alleen daarmee kunnen tussenpersonen een bovengemiddelde provisie nog verdedigen. Oeben verwacht overigens wel dat een deel van de adviseurs het advies laat schieten en ervoor kiest om volume te gaan draaien voor een lage basisprovisie. Zij worden verkoper. Van belang daarbij wel is dat consumenten het verschil tussen verkoper en adviseur kunnen zien. Zien consumenten eenmaal welke prijs ze via de provisie voor advies betalen, dan is de verwachting dat meer consumenten overstappen naar een adviseur die uurtarief in rekening brengt. Zon adviseur krijgt zijn inkomsten dan niet langer van hypotheekverstrekker of verzekeraar maar van de consument zelf, die daarmee ook de zekerheid heeft dat deze adviseur zijn belangen dient, en niet die van een verzekeraar. Op termijn gaat het provisiesysteem ter ziele. Dat houden we niet overeind, denkt Oeben.


Uurtarief

De Vereniging Onafhankelijke Financile Planners (VOFP) werkt al jarenlang tegen uurtarief. Niet gemakkelijk als consumenten elders schijnbaar gratis advies krijgen, beaamt bestuurslid Annemarie van Amelrooij. Ik zie echter een ommezwaai. Steeds meer mensen realiseren zich dat financieel advies niet gratis is en vaak ook niet onafhankelijk. Van Amelrooij signaleert een toenemende bereidheid bij consumenten om een uurtarief te betalen. Klanten gaan vervolgens met het betaalde advies in de hand zelf de producten kopen. Van Amelrooij ziet voor haarzelf dan nog wel een taak om zo nodig voor de consument te onderhandelen over de provisie die hij elders nog wel betaalt. En dat gaat prima. Een tussenpersoon heeft immers minder werk aan een klant die al precies weet welke hypotheek of verzekeringen hij wil.


Toezichthouder AFM verwelkomt de trend, al stelt directeur Theodor Kockelkoren wel dat hij niet per definitie een voorkeur heeft voor het systeem van uurtje-factuurtje. Het is echter goed voor de markt als er diverse systemen naast elkaar bestaan. De consument kan dan zelf kiezen. Al heb je met het provisiesysteem natuurlijk wel altijd iets uit te leggen over hoe onafhankelijk je bent.


De AFM-directeur verwacht dat er wel druk op het gratis advies komt te staan. Niet zozeer omdat consumenten massaal het uurtarief omhelzen, maar omdat tussenpersonen bij dalende provisies steeds minder bereid zijn om in klanten te investeren die alleen even komen buurten of een simpele polis willen afsluiten. De intermediair krijgt pas zijn beloning als de klant daadwerkelijk een financieel product via hem koopt. Wellicht dat er voortaan een snelle blik wordt geworpen op de auto waarin de klant komt aangereden. Dat levert vooral risico op voor de onderkant van de markt. Maar ik kan me niet voorstellen dat slimme ondernemers daar geen slimme oplossingen voor bedenken. Denk aan internet, zegt Kockelkoren.


Doorlopend

De eerste aanval op het provisiesysteem is doorlopende provisie. Daarbij krijgt de tussenpersoon de provisie over de jaren heen uitgesmeerd, in plaats van in n keer aan het begin als afsluitprovisie. Hierdoor krijgt de tussenpersoon een financile prikkel om de klant goed te blijven begeleiden. Voor eind dit jaar moet 20% van de provisie als doorlopende provisie worden uitbetaald, 80% als afsluitprovisie. In 2010 moet dit 50%-50% zijn.


AFM-directeur Kockelkoren: Die 80-20 verhouding gaat naar ons idee tot nu toe goed. Al horen we geluiden dat sommige aanbieders de totale provisie verhogen om toch dezelfde afsluitprovisie te kunnen blijven betalen. Daar kunnen we niet tegen ingrijpen, de wet zegt niets over de hoogte van de provisie. Een extra reden voor consumenten nu al openheid te eisen.

Bron: Overgeld.nl 19 februari 2007


Hypotheek Nieuws


Hypotheek met fulltime baan in buitenland.
Maandag populairste zoekdag voor financiele producten.
Maximale hypotheek op basis van de nieuwe gedragscode.
Net niet genoeg inkomen voor een koopwoning.

Actueel

Hypotheekarchief